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    行業資訊

    童裝銷售應確立“以顧客為中心”觀念

    文字:[大][中][小] 2015-11-26    瀏覽次數:1375    

      劃質量服務營銷策略是實施服務營銷策略中的一種個性化服務方式。通過倡導質量服務營銷理念,做到在向顧客提供優質商品同時,再結合運用質量服務營銷策略,對銷售的童裝商品采取質量跟蹤服務的形式,使顧客購買童裝時能夠感到放心、稱心和滿意。


      在開展童裝質量服務營銷活動中,可采取產品質量跟蹤卡的形式,即在顧客購買童裝時附發一份質量跟蹤卡進行售后商品質量跟蹤活動。當顧客對童裝穿著使用一段時間后,按質量跟蹤卡的質量跟蹤內容和時間要求反饋所跟蹤的童裝質量信息,對參與返回質量跟蹤信息的顧客給予一定答謝,如贈送禮品。然后企業對顧客反饋的質量跟蹤信息進行綜合評估,作為以后提高童裝品質的改進依據。再過一段時間按顧客留下的通訊電話,再進行電話抽樣質量跟蹤回訪,再次聽取他們對童裝質量和款式的意見和建議,讓家長和兒童感受到他們購買童裝后不僅能獲得所購商品使用價值,而且還能享受到質量跟蹤的售后服務。通過這種形式的童裝質量跟蹤服務,將會加深顧客對企業童裝品牌質量服務營銷的影響,并充分體現了企業個性化服務營銷策略。


      推行質量服務營銷活動僅是服務營銷策略的內容之一,其意圖是通過為顧客提供個性化的服務來回報顧客,使顧客在購買童裝時能獲得一種滿意感和放心感,目的是在為顧客創造最大價值的同時,也提高了童裝營銷策略的質量和顧客對品牌的信任度,拉近了企業與顧客的距離。


      服務營銷理念和其營銷活動應貫穿于產品和服務中的售前、售中、售后全過程。有部分童裝品牌在開展童裝營銷活動中,對售前服務的作用和功能認識較淺,認為服務工作僅是商品與貨幣交換中的一個簡單勞動過程。隨著市場營銷策略“以產品為中心”的營銷方式向“以顧客為中心”的營銷方式轉變的形勢下,將服務功能導入到服務營銷的全過程后,服務營銷將成為企業取得市場競爭優勢的主要措施之一。


      在開展服務營銷活動中,售前服務工作是整個服務營銷活動的開端。在售前服務實施中,首先應對營業員的商品知識和服務技能進行培訓,讓他們知曉公司的經營理念和服務的宗旨,從而確立“不斷滿足顧客需求為中心”的營銷理念。在推行服務營銷活動中,營業員熟悉商品知識,是開展售前服務的基礎條件。在售中服務過程中,營業員根據不同的消費對象,通過與顧客的交流,了解不同顧客的需求心理,以合適的服務技能和方法,向顧客提供合適的商品和服務,使顧客實現合適的需求,是售前和售中服務的核心內容。


      在開展服務營銷活動中,首先要提高營業員服務技能,在服務過程中,要求營業員掌握以下三項服務技藝,第一是了解顧客:通過與顧客接待和交流中,要善于把握不同顧客的差異特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等,了解在什么情況下顧客對你所銷售的童裝感興趣。當了解顧客的需求心理后,根據顧客需求和愛好,推薦合適的童裝,以提高商品成交率。第二是維持顧客:借助顧客對你服務和所介紹的童裝款式、價格產生認同和信任感時,盡可能地向他提供需要的服務和商品,與之建立或延續相互依賴和信任的關系,做好“回頭客”的生意。第三是影響顧客:通過營業員的豐富商品知識和市場信息對顧客進行童裝品牌文化,款式設計理念和產品特色的介紹或推廣,使顧客對商品的特性和價值有一個理性認識,從而起到引導消費的作用,或者改變顧客原來的購買動機和購買行為。這項服務技能是建立在營業員具有豐富的商品專業知識基礎上,通過合適的服務技能和知識推廣才能影響顧客,讓顧客對所介紹童裝商品從注意開始,然后再產生興趣激起購買欲望,從而決定購買。這種形式的服務是知識和技能互動服務,其價值是讓顧客在購買商品同時也獲得商品知識,使顧客感到有一種信任感和滿意感。


      倡導服務營銷理念是實施童裝營銷策略的一個重要組成部分。在童裝服務營銷策略策劃中,不僅要評估童裝的價格和童裝品牌的價值,還要注重開發服務營銷的價值。因為服務也是一種無形的、獨特的產品。要提升童裝服務營銷內涵不僅需要優質、新穎的產品,同時還需要優質、摯誠的服務與之相配套才能達到預期的效果。特別當顧客對服務的需求增強后,服務比產品更重要,產品只是服務的一種載體,服務才是產品的通行證。因此,服務營銷策略的策劃,應結合企業經營定位和所設定的目標消費群體,通過策劃不同的個性化服務營銷策略,以迎合顧客對服務個性化的需求。


      推行服務營銷是童裝營銷策略中一個新的市場營銷理念。在策劃童裝服務營銷策略中結合童裝市場特性和兒童及家長的消費需求和心理,通過開展不同形式的服務營銷活動來引導消費和服務顧客,是有助于提高童裝營銷的質量和顧客的價值,也有助于培育品牌忠實顧客,更重要的是通過服務營銷理念確立,它將促進童裝企業營銷觀念的轉變和經營理念的轉型。

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